引言
越来越多的B2B支付系统正在提出这样一个问题：商家在获得营运资金使用资格的瞬间，是否就应该收到货款？将贷款嵌入支付流程在技术上并不复杂；具有挑战性的部分在于，决定哪种模式最适合平台、商家以及风险承受能力。微型、小型和中型企业占全球企业的大多数，并雇用了庞大的劳动力；然而，许多企业仍然难以获得有助于其发展的融资。 1选择正确的模型是一个技术问题，而不是专业问题。
嵌入式信贷在B2B支付平台中的运作方式
嵌入式信贷是指在商户使用的软件体验内部发生的信贷过程，而不是通过单独的申请流程。在B2B支付的背景下，嵌入式信贷的自然应用场景是结算——商户登录其仪表板查看收入款项，除了余额之外，他们还会看到一项报价——对预期应收账款的预支、基于近期交易额的信贷，或者与未来销售挂钩的还款。
关键在于，借贷并不是商家注册使用该产品的原因。支付仍然是软件的核心功能，借贷只是次要功能。这影响了其他所有环节的运作方式：报价必须能让人一目了然，还款流程不应干扰商家希望平台管理的现金流，而且商家不应觉得自己用作支付通道的工具被用来推销债务产品。
为什么支付平台会增加借贷功能
业务逻辑绝不仅仅局限于放贷本身。对于平台而言，嵌入式信贷有助于同时实现三个目标：与商户建立更深层次的合作关系；增加平台内处理的交易量；以及创造不同于支付手续费的收入来源。
对于商户而言，嵌入式信贷可以改变他们在既定平台流程中获得融资的方式。已经通过平台进行交易的公司拥有用于资格审查的相关交易数据，从而避免了独立申请所需的重复数据收集。在基于收入的还款方式中，还款额随交易/收入流而变化，而固定分期付款则遵循预设的还款计划。季节性公司应选择与其现金流模式最匹配的还款计划。这些益处并非自动适用于所有商户或模式，这就是本指南后续讨论的评估框架必不可少的原因。
支付平台通常评估的供应商模型
大多数产品都遵循一组相对较小的结构原型。比起记住其品牌，识别出合作伙伴属于哪种原型更有价值。
资产负债表放贷机构或持牌信贷提供商。拥有自有放贷牌照和资金的个人在贷款的全生命周期中促成贷款流程。平台提供分销和分析功能，而提供商则控制信贷决策、资金筹措和监管。在这种模式下，平台并不构建放贷能力，而是利用现有的能力。
模块化借贷基础设施提供商。此类提供商以API的形式提供借贷解决方案的所有构建模块——从信用决策、贷款管理和还款处理到合规工具。平台对商户体验保持更多的控制权，并可以利用其组件构建借贷解决方案。
资金或市场合作伙伴。该模式包含一个将商户与潜在资金合作伙伴连接起来的平台，并对交易收取费用或佣金。与其他模式不同，平台不在其资产负债表上计入贷款，但资金合作伙伴可以处理面向商户的承销及贷款的其他方面。
嵌入式金融平台提供商。一些嵌入式金融平台提供多项金融产品（包括贷款）的牌照、风险管理和分销方面的专业知识。如果B2B支付平台正在制定更广泛的金融服务路线图，而不是专注于单一的贷款产品，那么它可以与此类提供商进行合作。
这两个模型并不矛盾，可以结合使用，从一个提供商开始，在达到临界规模后转向下一个提供商。
每个模型依赖的数据信号
比较模型的一个有效方法是询问是什么数据驱动了信用决策，因为这决定了你能为哪些商户提供服务。
结算和交易数据。结算和交易数据已经记录在资金流转平台上。结算和交易数据可以表明最近的付款历史记录，并可用作预期收款的一部分来评估融资申请。
发票和应收账款数据。当平台处理发票和应收账款时，它们可以协助提供发票融资，这意味着融资在客户收回发票款项时进行偿还。
簿记和会计数据。连接的簿记和会计软件可以生成有关费用历史记录和支付行为的有用见解。它可以扩大符合融资条件的公司的范围，包括那些在仅记录支付额的平台上运营的公司。
商业注册与征信局数据。在征信局数据可用且可靠的市场，供应商会用其来补充自身的数据。如果征信局数据不可用或可靠性较低，供应商必须寻找替代来源，而不仅仅依赖征信局评分。
在评估模型时，请考虑可用数据。基于结算数据的模型依赖于支付信息的访问权限，而基于发票的模型则依赖于相关的发票和应收账款数据。
如何评估嵌入式信贷服务提供商
除了模型类型之外，结构化的比较可以使决策保持客观。六个维度涵盖了选项之间的大部分差异。
- 商户资质与审核理念。询问合作伙伴如何定义优质商户，通常拒绝哪些细分市场，以及审核逻辑是否可以针对您的业务组合进行调整。
- 还款设计。对于具有季节性或不均衡现金流的情况，固定分期付款、收入挂钩还款和发票挂钩催收的表现截然不同。请检查还款方式是否能匹配您商家的实际创收节奏。
- 集成工作量与时间表。有些合作伙伴是即插即用的，而另一些则需要深度的流程变更。请评估工程成本，而不仅仅是演示。
- 成本结构与透明度。了解平台如何获取报酬、向商户收取哪些费用，以及在贷款提前还清时费用会如何处理。
- 风险所有权与治理。确认谁承担信用风险、谁负责催收，以及如何处理争议。在启动该安排之前，必须明确界定这些职责。
- 您在各市场的监管就绪情况。贷款规则因司法管辖区而异。在一个地区获得许可的合作伙伴可能无法覆盖另一个地区，因此平台应结合合作伙伴牌照所覆盖的司法管辖区来审查其目标市场。
上线前需明确的职责
嵌入式信贷重新分配了责任，尽管从商户的角度来看它可能显得十分无缝。在部署之前，平台和贷方都需要明确划分以下事项各自应承担的责任：信用决策以及向被拒绝的商户提供的原因说明、遵守当地的信贷和数据隐私法律、保障商户资金的安全、催收程序及逾期付款处理，以及沟通出现的问题：如逾期还款、有争议的发票或服务条款的更改。
常见问题解答
1. 平台提供嵌入式贷款服务是否需要贷款牌照？
不一定——这取决于具体的模型。当持牌合作伙伴发放贷款并将其保留在自己的账簿上时，平台可以充当分销商。当平台想要自己承担信用风险时，其自身的牌照和资本要求就会发生变化。地方规则各不相同，因此请逐个市场进行确认。
2. 哪些商户最能从支付环节的嵌入式信贷中获益？
平台交易量稳定且有短期营运资金需求的业务——例如，客户付款缓慢或存在季节性高峰的卖家。交易量有限的业务可能为主要依赖平台活动的模型提供较少的数据点。
3. 在嵌入式借贷模式中，还款通常是如何收取的？
常见的设计包括未来结算额的固定比例、固定的分期偿还计划，或与特定发票付款挂钩的收款方式。每种设计都会改变商户对债务的体验，因此请将还款设计与价格结合起来进行比较。
4. 嵌入式借贷会拖慢商户的款项发放吗？
只有在平台允许的情况下，一个设计良好的安排才能将借贷业务与核心支付通道隔离开来。因此，不进行借贷的商户将不受影响——请在上线前验证这种隔离。
5. 平台如何在自主构建与合作之间做出选择？
自主建设与合作伙伴关系涉及不同的职责。自主建设可能需要平台开发或获取与牌照、资金、风险管理和信贷运营相关的能力。在合作伙伴模式下，根据合作架构的不同，服务提供商可能会承担部分此类职责。
[1]https://www.worldbank.org/en/topic/smefinance
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